大润发、悦诗风吟、妙洁Allin新零售，他们有些实操经验想告诉你

胡伟雄

天猫快速消费品事业部总经理

今天主要的议题是看看2018年度，天猫大快消在战略层面是怎么来考虑新零售的。

今天的新零售，在整个“三通”（会员通、服务通、商品通）的基础上，为消费者创造了不一样的价值。

新零售的第一个价值是低成本驱动。大润发是最好的例子，通过三件事（重新定义大卖场；多渠道、多业态经营；数字化改造）把成本降下去，提升人群价值和客单价以及一站式购物的能力。

第二个是覆盖，可以触达各区域忠诚用户和潜在消费人群，这是比较难的。今天的互联网不是踢馆者——把线下用户转到线上，只是做了一个简单的转移。

互联网创造了一个新的人群（25岁以下的年轻客群），他们成为美妆、母婴等核心品类高速成长的强大动力，这意味着我们要给他们新的货品、新的品牌、新的场景，做新一轮的“人、货、场”。

在这个过程中，新零售创造了独特的价值，第一次可以重新运营线上线下的人群，我们相信将有新的商业模型、新的品牌冒出来。

第三是数字化，通过积累的数据，可以更快速追踪日常运营表现，及时洞察消费者趋势变化，最终为决策制定提供帮助。这跟原来线下的方法论、策略是不一样的，从流量运营到消费者运营，要做深度的改革。最关键的是把它量化，把它看成数字资产。

具体如何重构？以天猫大快消为例，我们有很多举措。一个是从品牌入手，一个是从零售场入手。我们花了更多时间跟品牌方一起联手，去解构线上线下的零售市场，寻找机会。

先来看看“人”的重构。我认为这是最难，但是最有想象力的。怎么重新建构“人”？我们定义为三层，iPromoter、iBA和BA网红化。

iPromoter旨在提高促销人员的离店销售。促销人员待在店里就6个小时，可是更多消费者消费的高峰是晚上10点到12点。他们如果想在这个时段寻求商品资讯，是没有人为他们服务的。怎么增加离店收入，如何增强与核心顾客的互动，这是iPromoter要解决的问题。

iBA解决的是专柜的问题。一个工作了5年的优秀BA对销售的贡献率是新加入BA的3~5倍，商家都想留住这些经验丰富的导购，这就是iBA的来源。

网红BA更有意思。三个月以前，我们联合欧莱雅以及一个美国的机构，做了一个直播，指导最优秀的BA通过做直播变成淘宝的KOL，它有个选拔赛，最后选出来有6~8名，效果非常好。

在重构“人”的过程里，所有的数据都是可沉淀、可洞察、可运营、可拉新的，如果这些跟电商的能力完全结合，肯定能创造出价值。我们来看一个实例。林清轩的实践被认为是通过新零售重构了生产关系，释放了生产力。

2017年天猫“双11”期间，它的粉丝增长了3倍；2018年“6·18”期间，它的新零售销售额增长了3倍。这个新锐品牌，能够拿到天猫“6·18”同比300%的增长，这是非常惊人的。所以只要找对方法就不是增长30%，而是300%。